Помните ли вы, как называется швейная принадлежность, в которой таится смертельная опасность для сказочных персонажей, славящихся своим долголетием? Иголка! И она же самая – в довесок к швейной машинке, ниткам и ножницами может «сшить» вам немалую прибыль. О том, как сделать «выкройку» для своего бизнеса, поставить ее в производство, пережить два кризиса, вывести производство из стагнации и стать первыми и единственными в России мы беседуем с руководителем фабрики мягкой игрушки «РосТойс» Светланой Май.

Нитью Ариадны

- Светлана Владимировна, расскажите о том, с чего начался ваш «шелковый путь» к успешному предприятию?

- Почти 11 лет назад я пришла в уже сложившуюся торговую компанию, которая занималась всеми видами игрушек, у нее на тот момент были и свои склады, и свои оптовые точки. Вроде бы все – чин-чином. Но разразившийся кризис 98 года перекрыл тогда многим – и не только нам одним – кислород и нужную для жизни финансовую артерию. Компания, как и многие в стране, переживала не лучшие времена, и тут у меня появилась идея создать на ее базе свою фабрику игрушек. За основу взяли опыт польских партнеров – компании «Mich», к слову, она существует и по сей день, но тоже, как и мы в тот момент, прошла этап производственной переориентации. Таким образом, первые шаги из зиявшей пропасти мы сделали благодаря Польше. Также как и первые технологии, модели и оборудование – мы все брали у них. То есть мы на их базе учились. Естественно, что все европейские моменты не удалось перенести сюда, к нам, потому как и российский менталитет, и подходы другие. Но идея и старт – за это Польше «Дзенкуе барзо» (прим. ред.: большое спасибо (пер.с польского)).

- Пришлось писать новый бизнес-план?

- Да! Когда сейчас собираемся с гендиректором – порой смеемся: какой же он был у нас наивный и веселый. Зато сегодня – мы единственная фабрика мягких игрушек в Челябинске и первые и пока одни из новаторов этого рынка в России. Да, нам все приходилось начинать с нуля. Написание бизнес-плана, поиск заемных денег… Производственной территории (например, мы арендуем площадку на заводе ЧТЗ), первые машинки (в среднем стоят 40 тысяч, узкоспециализированные – 100, впрочем, рынок б/у машин у нас тоже хороший, можно порядком сэкономить), нитки, поставщиков – все это находила я. Вспоминаю, как сидела и обзванивала всю Россию по справочной – мне нужно было определить позиции и расстановку сил:  где и в каких городах есть фабрики по производству искусственного меха. И знаете, на тот момент я была в ужасе. У меня был список из двух листов – вся страна! – и оказалось, что у нас осталось всего два  отечественных производителя меха для игрушек! Сколько мне пришлось слышать, что вот де: нашу фабрику закрыли, сравняли с землей, все продано, ничего не работает – это, конечно, шок. Впрочем, и сейчас ситуация с материалами не изменилась. Качество российских мехов, даже больше качество подхода к торговле оставляет желать лучшего. Ну, вот вам иллюстрация: я звоню в столицу и говорю: мне нужен такой-то артикул меха, на что мне отвечают: ну, приезжай да и выбирай на складе. И не суть, что я за 2000 километров от них. Вот такой у нас подход.

- С какими поставщиками работаете?

На сегодня основным поставщиком меха является Белоруссия. Цвета, качество, фактура у них – отличные. Даже больше скажу: на данный момент почти все российские фабрики сидят на белорусском мехе. Польский мех тоже хорош, но дороговат. Сейчас очень серьезные позиции занимает китайский мех. У нас были, конечно, опасения по качеству в плане безопасности их продукции. Но, знаете, они проходят проверки как при растаможке, и дополнительно на производстве. Мы остались довольны. Работаем на нем уже года три, ни разу еще не было проблем с качеством. Может изредка встретиться только чисто технологический брак – не хватает погонных метров или дыры. Но зато мех безопасен и по потребительским свойствам лучше всех остальных – более мягкий, более пушистый, почти шелковый.

- А каким пользуетесь оборудованием?

- Изначально мы брали орские машины. Года два назад обновили «парк» – взяли японское и частично китайское оборудование. На самом деле сейчас с отечественным оборудованием очень тяжело. Та же орская фабрика очень плохо себя чувствует, если еще не закрылась. Узкоспециальных машин и вовсе нет. Вообще же, лидеры швейной промышленности – 90 процентов – работают сегодня на импортных машинах. Япония, Китай, Италия (впрочем, это тоже Китай, так только говорят). И мой вам совет: не надо бояться Китая.

От идеи до воплощения

- А сколько прошло времени с момента возникновения  идеи создать фабрику и до выхода первой игрушки?

- Около года. А когда выпустили первую игрушку – сколько было радости: теперь мы — фабрика! Впрочем, пока отрабатывались технологии, еще приблизительно год нам потребовалось на то, чтоб выйти уже на серьезные мощности. Не сразу у нас сложился отдел разработок. Но пришлось пройти этапы от несколько кустарных разработок до новых позиций, уже достаточно серьезных. Очень много фундаментального в этом смысле внесла наш начальник производства, которая пришла к нам с советским опытом. Поначалу мы сопротивлялись ее школе, но позже – очень много взяли: основательность, кондовость, идеи… и по сей день берем за основу.

- На какой платформе в плане опыта строился ваш бизнес?

- Знаете, оговорюсь: в переосмыслении современного бизнеса не все советские привычки эффективны. Что у нас было в союзе? План, гонка, а эффективность производства… нет, она, конечно, считалась, но ориентировалась больше на государство. Может, именно давешние образцы и тянут и сегодня, как в той басне Крылова «Лебедь, щука да рак» назад малый бизнес? Очень многие экономисты и маркетологи считают, что в России низкая эффективность бизнеса. Там где в Европе работает один человек, у нас — пять. Как ни крути, но советские стандарты шли к этому: побольше людей трудоустроить… Мы же, особенно в кризис, производство максимально  оптимизировали.

- Светлана Владимировна, с одной стороны — поиск поставщиков, с другой – нужно же было налаживать каналы реализации?

- Да, «мосты» наводить нужно изначально. Попросту говоря, «танцуем от печки»: сначала — изучаем спрос, и только потом что-то делаем. 11 лет назад, когда мы начинали свое дело, то все, что производили — все у нас тут же и покупалось. В 1998 году, когда был резкий скачок валюты, та же польская игрушка, которую мы возили оттуда фурами, вдруг стала в четыре раза дороже и уже неинтересна. В то время российский продукт был конкурентоспособен, да и не было, по большому-то счету, столько конкуренции. Но сегодня – другие реалии, сегодня в каждом городе есть производитель мягкой игрушки, да не один. Сейчас у нас появился  и серьезный конкурент — Китай. Все гораздо жестче. Поэтому перед тем, как вывести какие-то новые проекты, мы тщательно анализируем рынок, выясняем: кто потребитель, какие производители есть еще в России, каков истинный объем китайской продукции. Все просчитывается, раскладывается на полочки и только потом начинает производиться. В этом плане мы не стали далеко ходить: у нас свой штат специалистов-аналитиков. У нас нет отдела маркетологов, все расчеты мы делаем своими силами: я и менеджеры. И знаете, такой кабинетный экспресс-анализ все равно показывает результаты, выявляет тенденции, на которые можно ориентироваться и опираться. Опять же так – малозатратней и удобней для нас: мы начинаем сравнивать полученные результаты с нашими возможностями и возможностями производства как такового.

Подводные камни капитализации

- Раскройте нашим читателям  секрет: когда же вложенные затраты окупились и начали уже приносить реальную  прибыль? Были ли острые «перевалы»?

- Года 2-3 мы жили в режиме этого окупания, пока не вышли на серьезные мощности. Но и там ситуация была такова – даже если какая-то прибыль формировалась – она тут же вкладывалась в производство, на развитие его. Определенная стагнация у нас началась в 2007 году, когда наращивать производство стало не с чего. Это ударило особенно сильно, ведь ежегодно до этого мы увеличивали наши объемы производства в два раза. Это – замечу – очень большой показатель. Просто в какой-то момент это увеличение не привело за собой такого же увеличения продаж.

- И как вы выкарабкались?

- Да, пришлось туго, но мы не остановились. А начинали работу над новыми товарными нишами – например, упаковка для новогодних подарков. Или, положим, карнавальные костюмы – сейчас и тогда мы были единственными в городе их производителями – но ведь они у нас тоже появились не сразу, а скорее вопреки, чем благодаря. Кстати, так почти все новые идеи и решения рождаются. И вот так, с энтузиазма во время «чумы» и со временем мы развили эти и еще другие направления. В результате, последние два года мягкая игрушка у нас занимала всего 5% от общего объема производства. Мы тогда исследовали рынок, и вошли в него с «карнавалом» в буквальном смысле и упаковкой первыми и попали на хорошую волну. Кстати, кризис этого года пережить было еще сложней. Производство буквально остановилось, даже нечем было платить сотрудникам заработную плату, но «замораживать» производство было жаль. Пробовали разные пути преодоления проблемы – выпускать спецодежду — но рентабельность была всего 2%, а порой и вообще нулевая. Неудивительно, ведь только стоимость ткани взлетела на 20%, а вслед – посыпались массовые сокращения на предприятиях, тут уж не до спецодежды, респиратор дали бы – и то хорошо. Выпускали и домашний текстиль, и хозтовары… Все как-то без особого успеха. И тут однажды  идем мы с начальником производства  по зоомагазину и размышляем: что же нам делать с мехом, что есть на складе – игрушки не берут, шить впрок как-то тоже не то…И вот заходим в отдел зоотоваров и видим лежанку из меха — для кошек. «Почем закупаете?» – спрашиваем. Ответ: «500 рублей». Подумали мы, подсчитали: а ведь мы сошьем такой домик и за  200 рублей! Мысль пришла – пошли изучать рынок: посмотрели – а в стране не так-то много производителей. Да, есть Китай, но товары объемные, дорогая логистика, предпочтительней все равно Россия. Подсчитали – в рынок входим и даже можем предложить потребителю товар на 30 % дешевле. Вот таким образом родилась идея и запустилась новая линия. Следом появилась и мягкая эротика, с которой мы вошли в российский рынок единственными. (Но об этом – в другой раз. – прим.ред.)

- То есть для того, чтобы производство не только выживало, но развивалось и было успешным,  важно постоянно держать руку на рыночном «пульсе»?

- Конечно. Расслабляться никогда нельзя. Вот, положим, сейчас у меня в производстве выходят три новых проекта, по тем или иным показателям (те же критерии спроса-цены-конкурентности) я понимаю, что тот или иной проект будет вести себя положенным образом. И вместе с тем мне очевидно, что уже в конце этого года я должна поставить в план развития новую товарную группу. Потому что ее разработка и вывод на рынок занимает время. В среднем — от 6 до 12 месяцев. И пока я буду прощупывать почву, жизненный цикл одной из групп уже подойдет к концу. Иначе говоря, придут конкуренты, появятся новые игроки, свежие идеи. С нашим последним направлением – «Мягкой эротикой» то же самое. Пока мы первые в России, кто ее делает. Но я вас уверяю, полгода-год и мы уже не будем одни на этом рынке с таким предложением. Ваши коллеги-конкуренты могут говорить что угодно, те же игрушечники — не все меня в этой инициативе поддержали, мол, имидж компании портить не будем и так далее. Я же не уверена, что через год мой такой конкурент-пуританин не начнет да еще более массированными темпами и объемами производить то же самое. Почему? А  просто и выгодно потому что. Судите сами: технологии — те же самые, мы даже не купили ни одной новой машины, даже поставщиков не поменяли, а вот – на гребне и отшиваем теперь уже для всей России все новые и новые заказы.