Малый бизнес – антикризисный масштаб. Рецепт маркетингового счастья от строительной компании ООО «Комстройсервис». За последние полтора года строительная отрасль в России пережила большие перипетии, чем за все нулевое десятилетие. Из самой прибыльной отрасли строители в одночасье оказались в «группе риска». Если до октября 2008 года строительство было самой надежной сферой вложения средств, то потом многие компании были вынуждены объявить себя банкротами. Им перестали давать кредиты банки, а вчерашние инвесторы стали требовать свои деньги обратно по причине нерентабельности вложений, окончательно пошатнув государственную машину по производству панельных и кирпичных «сберегательных книжек». Однако на фоне всеобщего падения объемов и даже некоторой паники на рынке некоторым фирмам удается не только держаться на плаву, но и демонстрировать неплохие тенденции роста, как говорится, не благодаря, а вопреки.
По стратегии управления предприятием в неблагоприятный экономический период написано пособий, наверное, не меньше, чем по тому, как заработать деньги. Однако, когда речь заходит о реальном оздоровлении предприятия, специалисты-теоретики отходят на второй план. Нужны менеджеры, обладающие практическим опытом руководства людьми и управлением жизненно важными процессами предприятия в условиях, когда нет права на ошибку. В прошлом году Сергей Алексеевич Яковец был назначен директором строительной фирмы ООО «Комстройсервис» как антикризисный управляющий. Сергею Алексеевичу уже не раз приходилось участвовать в становлении компании. Предыдущий опыт был довольно успешным. Поэтому возглавить «утопающую» компанию учредители «Комстройсервиса» предложили именно ему.
- Фирма занимается общестроительными работами, — поясняет Сергей Алексеевич. – В нашей компетенции – ремонт кровель, капитальный и текущий ремонт зданий, сооружений, организация водо- и теплоснабжения, благоустройство, отделка и ремонт офисов, квартир. На момент моего вступления в должность руководителя «Комстройсервис» был на грани банкротства. На фирме не выплачивалась зарплата, а рабочие объемы упали почти до нулевой отметки. Разумеется, кризис подкосил строительную отрасль, но это не означает, что рынок вообще перестал существовать. Вспомнилась одна пословица: «Кто хочет работать – ищет возможности, кто не хочет – причины». А возможность работать, пусть не со слишком высокой маржой, есть, причем вполне реальная.
Сперва нужно было навести порядок с документооборотом. Все отчеты, накладные, которые раньше писались буквально на коленке, были переведены на электронные носители. Затем «вычистили» бухгалтерию, пришлось даже частично восстанавливать бухучет, приводить в порядок первичные документы. По максимуму ушли от расчета наличными платежами, пересмотрели политику ценообразования, ввели систему скидок. Разумеется, весь персонал прошел курсы повышения квалификации, рабочие повысили профессиональные навыки, ознакомились с новыми современными технологиями проведения работ. К примеру, наладили сотрудничество с фирмой «FININTERCOM» (Озерск), производящий первоклассные отделочные полимерные материалы по нано-технологиям, которые применяются для интерьера и экстерьера. Симбиоз двух компаний дает снижение себестоимости работ и гарантирует высокое качество.
- Государство постоянно проводит конкурсы и аукционы на строительство и ремонт различных объектов. Грех было не воспользоваться такой возможностью, — продолжает Сергей Яковец. – Однако для участия в аукционе или тендере 50 процентов успеха зависит от правильно оформленной документации. Ведь зачастую даже по формальному поводу можно получить отказ. Например, не прошитые уставные документы уже рассматриваются комиссией как серьезное нарушение тендерной процедуры. Поэтому мы полностью пересмотрели подход к оформлению документов. Создали юридическую службу, чтобы с точки зрения буквы закона все было сделано безупречно. В результате отказов по конкурсам стало гораздо меньше.
За последний год ООО «Комстройсервис» выполнил ряд заказов на коммерческих объектах и в госучреждениях – конференц-зал Пограничного управления ФСБ РФ по Челябинской области,
ЧелябинскСтата. Работы велись в зданиях Главного Управления федеральной службы исполнения наказаний по Челябинской области, воинских частях. Среди крупных клиентов «Комстройсервиса» — Медицинская академия, Челябинский государственный педагогический университет. Специалисты ООО «КомСтройСервис» выступали субподрядчиком на строительстве авто-Центра официального дилера автомобилей «Ауди» на Северо-Западе.
Однако государственные заказы – не панацея. Как правило, прибыльность у них невелика, а порой для исполнения госзаказа требуется вложение существенных собственных оборотных средств, которых у компании, только начинающей вставать на ноги, немного. Так что следующий шаг был вполне прогнозируемый. Если массовое жилищное строительство упало, то частные заказы, хоть и в меньшем объеме, но будут всегда. Необходимо было выработать свой подход для работы в «частном секторе». Решение подсказал банальный жизненный опыт. «Что нужно частнику?» – «Чтобы сделали оперативно, красиво, качественно и за разумную плату». Ведь человек, которому нужно отремонтировать кухню или положить кафель в ванной, не будет проводить тендер, а всего-навсего обзвонит несколько контор и узнает цену и условия. Чтобы обеспечить минимальную узнаваемость фирме, были вывешены объявления, размещена реклама в Интернете, в печатных СМИ.
- Мы предлагаем потенциальным клиентам комплексный подход, — говорит Яковец. – Это разумное решение, проверенное во всех направлениях бизнеса. При заключении договора мы берем на себя все – от приобретения расходных и отделочных материалов до выбора дизайнерских решений, монтажа оборудования, вплоть до уборки помещения. Причем если клиент приобретает полный пакет услуг, он получает скидку на материалы от наших поставщиков. Благодаря налаженным связям с торговыми организациями мы имеем возможность приобретать материалы с хорошим дисконтом. В результате 
общая стоимость договора получается вполне конкурентоспособной. Клиент, разумеется, может обратиться к частному мастеру или нанять «специалистов» из стран ближнего зарубежья, которые выполнят заказ дешевле. Однако это только иллюзия. Клиенту самому приходится бегать по магазинам, тратить свое время, брать материалы уже по розничным ценам. Притом частный мастер не гарантирует качество выполнения работ. В случае, если вам делали ремонт родственники Равшана и Джуншута из «Нашей Раши», никто не гарантирует, что линолеум не вздуется, а кафель не отлетит от стены от легкого дуновения ветерка из форточки. Когда имеете дело с официальной строительной организацией, отвечающей за качество, тогда даже в случае выявления каких-либо недостатков, можно быть уверенным – они будут устранены.
Большинство людей понимает преимущества комплексного подхода и становятся клиентами ООО «Комстройсервис».
- Рекламаций на качество выполнения работ, слава Богу, пока не поступало, — говорит Сергей Алексеевич. – А значит, через несколько месяцев мы ожидаем новый поток клиентов, пришедших уже по рекомендации. Таков закон рынка. Недаром самая лучшая реклама – «сарафанное радио» или, как говорят за рубежом, «маркетинг из уст в уста».
Таким образом, благодаря грамотному менеджменту предприятие, которому еще несколько месяцев назад грозило банкротство, рассчиталось со всеми долгами и завершило 2009 год в плюсе. Несмотря на традиционное зимнее посленовогоднее затишье, ООО «Комстройсервис» уже успело заключить несколько новых договоров на этот год. В настоящее время фирма готовит последние документы для вступления в саморегулируемую организацию (СРО), членство в которой, по новому закону, заменяет лицензирование. В строительный сезон «Комстройсервис» войдет уже как стабильно работающая рентабельная компания, способная развиваться при любом экономическом климате.